发传单的背景介绍：

在大四没课的时候，我恰好也兼职工作了将近三个月。我虽然只是兼职，但我也全情投入在工作中。在兼职所在的区域内，人送外号“街头霸王”。我作为兼职门店销售，由于店面偏僻人流不足，我便外出发传单引流。现谈谈我在兼职过程中对目标细分的运用。

发传单的巧

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1、 地段细分：

关于地段细分。地推公司在派单引流过程中，第一想到的还不是目标细分的运用！首先，我想到的如何掌握主动权，因为商贸城，不仅仅只我一家店在派单，有十多家店的店员，都在派单引流，在周末或节假日的时候派单的人更多！所以我知道自己的处境，我必须让自己占据一个有利的位置，这是核心。因为派发传单的位置不对，那就好比 自己在钓小鱼小虾，而竞品却在大鱼大肉。所以在这种形式下，我每一次出门派单，我都必须确保我是站在，商贸城三大入口的首要位置。然后再根据不同时间，统计出三个入口每小时人流量、每天高峰期的人流量、周末高峰期的人流量…统计地段人流量的目的，是为了让自己占具主导位置进行派单引流，促成潜在客户成交。

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2、 时间细分：

关于时间细分，我很清楚，整个商贸城三个入口的人流高峰情况，所以地推公司网在派单的时候会根据不同的时间，动态的游走在三大入口人流最密集的地方，这样也更方便我派单引流。由于派发传单的时候，我是根据时间动态来转换游走的地段，所以商贸城竞品的派发引流情况，我也是看在眼里，记在心里的。

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3、客群细分：

关于客群细分，根据我平常引流进店和成单的情况来看，我很清楚潜在目标客户群：是在年龄段二十七八的情侣 和 年龄段在 五十左右的大伯大婶。所以我派发传单时候，也是有一定的针对性来派发给这样的潜在客户群。

关于客群细分，刚开始，我自己并没有开这个窍，我是在数量级的派发引流过程中，摸索出来的。直到后来，我看到一个专职的派单销售高手，他的动作也和我有些类似，我观察了他三天时间，发现他做事也是非常有针对性的来做。

我当时，回去还写了观察他的心得体会。

那哥们是这样做的：

①他在商贸城人来人往的人群中，只向30到40岁的家庭主妇派发传单，因为他销售的产品是橱柜，所以他都是特别明确的派发传单，直到引导目标客户进店。

②因为他知道目标客户群是那些，所以在实战中，他不断的训练，提炼出了一套话术，专门针对30到40岁的家庭主妇。

③在派单过程中，那哥们个高、亲和力棒、口头表达不错。但我认为，这还不是他成为高手的主要因素！关键是他通过实战，懂得了“市调”找到了“方法”！（这里的市调，其实就是调查出来了，哪些是自己潜在的目标客户群。方法就是单点爆破，坚决不往大海里撒盐）再加之，那哥们，自身的一些特点，几乎是完全把自身优势激发了出来，早已甩竞品好几条街。

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4、派发细分：

关于派发细分，我首先是观察。

由于前期的摸索，我是数量级的派发给每一位潜在客户，一边派发，一边做人流统计。后期，我是有针对性的来，因为偌大的建材商贸城，不一定每一位，都是潜在目标客户。很多时候经过的人群中，有其他店的老板或员工，如果派发的过程中，不观察，很多时候就是派发的无效传单，那么这样的话，等于浪费时间。

关于通过观察，客群的行走速率、眼神和基本着装来评判，是否是我的菜，这一点。我用文字总结描述不出来。如果硬要我总结出点规律的话，我觉得是数量级的派发和观察，给我带来的直觉和经验吧。

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5、体力细分：

关于体力细分：相信大家听我的描述已经知道，门店派单销售其实也是个体力活，所以更需要合理的分配好其自身的体力。我是怎么分配的呢：首先，我给自己定了个基本目标，每天待客进店必须完成6批次。然后逐步根据体力细分。例：上午要完成多少批引流？上午每小时可完成多少？下午要完成多少批次引流？下午每小时可完成多少？我都把每天引流的目标，按照其自身的体力状况，肢解细分了。

所以在节假日，商贸城人流很充分的情况下，我一个上午就能轻松完成一天所设定的总目标。由于，上午我就把一天的目标给完成了，下午的话，我多完成一个，我内心就会越发充满成就感，甚至比没完成目标时，还要更加的卖力工作，因为我知道，我是在挑战自己的极限，也是在创造记录，我很喜欢这种感觉。所以在门店，陆续兼职近三个月以来，我单天引流待客14批次 + 单天成交3套订单的记录无人能破。加上我的工资是按照：日底薪+引流批次+提成 当天发放，所以我做得越多，也就挣得越多，这也是我的动力之一。

反观竞品，她们的店员，也是节假日出来派单的。刚开始，她们还充满激情和活力的派单，到后面就不知不觉的，躲在一个不起眼的角落，玩手机去了。因为不懂得目标细分的竞品，怎么可能玩得过，懂得目标细分且还会合理分配体力的我呢！

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6、开场细分：

关于开场细分，也就是销售话术了，我确实提炼了属于自己的话术，我的话术也特别的简单明了，主要是根据客户的角度提炼的，目的是让顾客轻松愉快的被我吸引。

我派单的第一句话，永远是“（师傅，姐姐）家具，请随便看”。因为，男士以师傅做称谓是我们这儿当地的特色称谓，大家都比较受用。女士以姐做称谓，大家都懂得，我就不多做解释了。

开场白只是惯例语言，后面的动作才是我的核心，我会和潜在目标客户，保持一定的安全距离，观察他们看传单的时间！来灵活运用话术。

例如：潜在顾客连续看传单5秒，我就只会说：“最近店里做活动，家具全套24件只要多少…元”这个多少多少元，具体我就不说了，总之在商贸城，我们店的价格竞争力，几乎没有对手！

潜在顾客连续看传单10秒，我会说：“不买没有关系，货比三家，不吃亏”

潜在顾客连续看传单20秒，我会说：“店子是老板自己家的铺面，没有租金压力，价格实在”

潜在顾客连续看传单30秒，此时，我觉得已经不需要太多话术了，可以直接将其引导至店里参观。因为我估计，我这三句话，总有一句能说到客户的心里。大家再想想看，若一个人，能够被你引导其看传单30秒，那么很大程度上，他就是有需求的客户了。

所以说，话术的使用，不仅要简明有力，直抵人心！更需要在恰当的时机，灵活的运用。将近三个月的兼职销售，我深深的懂得一个道理，如果三句话中，没有一句话能打动潜在顾客，那么她就会离开，因为商贸城大大小小1000多家店，顾客的选择面会更广。

我把我的话术的套路，总结为了三点：

1、 展现其优势，吸引其眼球 ；

2、模糊其销售，隐藏其需求；

3、站在其角度，激发其兴趣；

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7、路程细分：

关于路程细分，因为店偏，这确实是最大的劣势，为了突破这个劣势顺利引流。我在话术和故事上都花过心思，例如：途中我会对目标客户讲：“我们门店相对偏了些，但是店铺是老板自己家的，价格更为实在”，好比同样一件家具在商贸城出售，我们店的相对就要便宜几百元钱。门店是偏，但是您多走的每一步路，就等于是您多赚了几百元钱”

这个话术，曾帮助我，多次引流成功，并最终促成成交。但这句话，并不是我一开始就可以对客户讲的，我必须前期在派单引流的过程中，让潜在客户熟悉并认可我。所以，我就必须通过讲故事来细分这7分钟的路程，让客户接受我的同时，不知不觉且轻松愉快的，来到我所在的门店。

因为我长得比较老相，为了让客户放松警惕。派单的时候，还喜欢和一些大学生站在一起，目的是为了包装我自己。有时候潜在目标客户，在看传单的时候，会冷不丁的来一句“你们是大学生吧？”我会说，“大家都是做兼职挣点零花钱”。

哥几个，发现没有？潜在目标客户，问我是不是大学生？我没有简单的回答说是后者不是吧？我是怎么说的？我说的是“大家都在做兼职，然后，挣点零花钱”这是不是包装了自己？

所以，很多潜在目标客户，一看我和大学生在一起，他的心态立马就放松下来，有说有笑的就可以聊到店面，聊天的话题很多，什么都聊，而且潜在目标客户，还会觉得我比其他“大学生”更健谈。

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8、导购细分：

地推公司网关于导购细分，这个主要是我和老板、店员之间的配合。因为大单都是老板自己来谈，只有她知道底价，而相对于店员，很多是不知道底价的，最后成交的价位，如果被客户压得过低，都必须由老板亲自点头。我之所以做这个兼职，为的就是出来练手，积累社会经验，当然还有完成实习证明。因为之前，从来没有接触过销售，说实话我真不知道自己是不是这块料。

我依稀记得，入职头两天做这个兼职的时候，因为不熟悉产品，一天的时间就花费在了解产品和打扫卫生上面了。由于店偏，根本没什么人进店。

解决一个问题，首先要找到其问题的本质。那么我做导购，那么导购的本质是什么？导购=促进销售，本质是快速成交。

所以，为了能更好的锻炼销售技能，我就带着传单，去商贸城派发。我认为商贸城潜在目标客户多，因为家具的采购是装修的最后一道流程，所以我认为那边来往的人群，都是潜在目标客户，而且他们都是主动来商贸城看建材的？我觉得将其引流，势必会快速促成销售。这比我去扫楼和在门店打电话要邀约，要快得多。

当时我就想，多学点东西，多接触些人，不能为了兼职而兼职，那意义不大。索性我就去了商贸城派发传单。直到现在为店里面引流，促进了团队销售成交的概率，在店里面也赢得了好口碑，好人缘和“街头霸王”的美誉。

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结束语：

同样是数量级的发传单，高手却能够通过几天的数据统计，细分出潜在的客户群；可以根据不同客户群，提炼出不同的话术；可以在对同行观察中，发现可以借鉴学习的技巧。

地推公司网建议各位做销售的人，要养成数据统计的习惯，在一定数量级的统计后，说不定你就会有意想不到的收获~